給消費(fèi)者一個無法拒絕的都買理由
點(diǎn)擊：1049 日期：2015-12-31
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大企業(yè)家必須能夠清楚的回答兩個問題：一是，我該如何吸引消費(fèi)者完成首次購買;二是，我該如何吸引消費(fèi)者長期的重復(fù)購買。
大部分直線導(dǎo)軌產(chǎn)品“叫好，不叫座”的原因，源自于經(jīng)營者將太多的經(jīng)歷放在直線導(dǎo)軌產(chǎn)品的創(chuàng)意表現(xiàn)，新媒體的組合應(yīng)用及粉絲獲得的數(shù)量上，忽視了對于“給消費(fèi)者一個無法拒絕的購買理由”的思考。
在營銷推廣中，我們常說“內(nèi)容為王，體驗(yàn)營銷”。這里所說的“內(nèi)容與體驗(yàn)”，指的便是對購買理由的顯而易見的表達(dá)與直擊人心的感受。
面對產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，信息透明化的現(xiàn)狀，大而全的購買理由是難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)同的。一個具有市場殺傷力的購買理由通常由以下四個關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成。
一、給誰用
這是一個所有產(chǎn)品都繞不過去的問題，很多經(jīng)營者也確實(shí)對此高度重視。然而一旦讓其詳細(xì)回答，他們往往無法清晰的進(jìn)行描述。
很多產(chǎn)品由于無法精準(zhǔn)的對“給誰用”進(jìn)行清晰的描述，導(dǎo)致凝練出的購買理由自說自話、雜亂無章，讓潛在消費(fèi)群體看到后一頭霧水，失去關(guān)注的興趣和耐心。
“給誰用”的準(zhǔn)確表述方式應(yīng)當(dāng)為：我的產(chǎn)品能為正在面對X問題困擾(或期望獲得X種改變)的X面齡段的男性(或女性)解決XX問題，他們通常生活在X地，從事X種工作，習(xí)慣于在X處購物消費(fèi)。
如果你能將給誰用按照上面的方式全部表述出來，那么你的新產(chǎn)品至少已經(jīng)獲得了50%的成功機(jī)會，即使快速試錯，也不會跑偏。
二、為什么用
采購者習(xí)慣的思維方式是：當(dāng)你的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品同時擺在面前時，你需要告訴我為什么我要選你的產(chǎn)品，而不選其他的產(chǎn)品。
大多的消費(fèi)者初次面對一個產(chǎn)品時，最能打動他們的是產(chǎn)品解決問題的效果，而解決問題的方法是對產(chǎn)生的效果有力的支撐。經(jīng)常有新產(chǎn)品聲稱：我們采用了“XX專利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等，但消費(fèi)并不買賬。其根源便在于，誤將產(chǎn)品解決問題的方法當(dāng)作消費(fèi)者最關(guān)心的、最希望看到的事實(shí)進(jìn)行推廣。
并不是“XX專利技術(shù)”、“XX珍貴原料”、“XX機(jī)構(gòu)認(rèn)證”等等對消費(fèi)者沒有價值，而是說話不能只說一半。
三、什么情景下用
“什么情景下用”是對產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的情景化處理，要將產(chǎn)品使用的最佳時間、產(chǎn)品的最佳使用地點(diǎn)、產(chǎn)品最佳的使用方式、產(chǎn)品最佳的使用效果等等信息融合為一體。可以說把握住“什么情景下用”，就準(zhǔn)確的找到了讓傳播效果最大化的媒體組合方式，找到的開展體驗(yàn)營銷的方法和程序。
四、都有誰在用
俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”。將自己客戶使用產(chǎn)品的心得、體會和效果展現(xiàn)給更多有著同樣需求，正在觀望中的消費(fèi)者，點(diǎn)燃消費(fèi)者對試用產(chǎn)品的渴望。
客戶不一定是大企業(yè)，但一定要是真實(shí)的。有時間、有地點(diǎn)、有人物、有情節(jié)的故事，人們往往是最具有說服力的。
眾人拾柴火焰高。邀請更多的普普通通的消費(fèi)者在試用產(chǎn)品后，講出來自己的故事，然后用這些故事，成為新產(chǎn)品忠實(shí)的擁泵者，向更多的潛在消費(fèi)者吹響集結(jié)號。
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